通常說(shuō)的電子商務(wù)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率R是指訂單數(shù)/進(jìn)站人數(shù)，行業(yè)一般為0.1%，當(dāng)當(dāng)為1%。

實(shí)際上R只是一個(gè)整體數(shù)據(jù)，如果不對(duì)它進(jìn)行切分，很難發(fā)現(xiàn)實(shí)際的問(wèn)題。R低時(shí)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)部可以說(shuō)是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品采購(gòu)部門(mén)可以說(shuō)是網(wǎng)站設(shè)計(jì)得太差。

要想發(fā)現(xiàn)具體的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，需要把轉(zhuǎn)化率R解剖為幾段來(lái)看：

轉(zhuǎn)化率=orders/visitors=(shoppers/visitors)×(buyers/shoppers)×(orders/buyers)，即R=A×B×C。

 A. 瀏覽產(chǎn)品人數(shù)/進(jìn)站人數(shù)，也即shoppers/visitors。這里要注意shopper的定義，不要把竄錯(cuò)門(mén)的人也算進(jìn)來(lái)。

B. 進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程人數(shù)/瀏覽產(chǎn)品人數(shù)，即buyers/shoppers。

C. 訂單數(shù)/進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程人數(shù)，即orders/buyers。

 ABC中每一個(gè)都是被多重因素影響的。

C相對(duì)單純，它的主要影響因素是網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)流程的易用性，這個(gè)易用性既和設(shè)計(jì)有關(guān)，也和行業(yè)有關(guān)，比如說(shuō)買(mǎi)書(shū)就不用像買(mǎi)機(jī)票那樣填身份證號(hào)碼，訂酒店不用像買(mǎi)書(shū)那樣填快遞地址。當(dāng)當(dāng)?shù)膮⒖贾祿?jù)說(shuō)是30%。

 B的主要影響因素有兩個(gè)，產(chǎn)品的吸引力和產(chǎn)品的展示方式。說(shuō)白了就是你要有好產(chǎn)品，而且要讓用戶(hù)很容易發(fā)現(xiàn)你的好產(chǎn)品。

 A的主要影響因素也有兩個(gè)，流量構(gòu)成，網(wǎng)站設(shè)計(jì)。如果一個(gè)網(wǎng)站的流量主要是老用戶(hù)，A就會(huì)高，如果一個(gè)網(wǎng)站的SEO做得很好，主要的流量是新用戶(hù)，A就會(huì)低。再舉個(gè)例子，如果和流氓軟件合作，流量陡然增大，業(yè)績(jī)也有增加，但A肯定下降得厲害。所以A不像前面的BC一樣，不能單純以高低論英雄，如果能根據(jù)不同的流量來(lái)源取到不同的A1、A2、A3值，就更加有助于決策參考了。

 當(dāng)把R像上面這樣解剖成ABC甚至更細(xì)時(shí)，問(wèn)題和改進(jìn)舉措就清楚了。甚至可能發(fā)現(xiàn)，R低并不見(jiàn)得是壞事。